The Unicorn Dream
“How do you feel? I bet it’s like a dream comes true!”, kata salah seorang rekan saya saat mengucapkan selamat di hari berita eFishery menjadi unicorn tersebar. Di hari yang sama banyak sekali ucapan berdatangan, dan banyak pula pertanyaan sejenis disampaikan: gimana rasanya jadi unicorn? Saya hanya bisa menjawab dengan pernyataan template nan formalitas, sambil mencoba benar-benar meresapi apa yang saya sebenarnya rasakan. Yang pasti, saya tidak sebegitu senangnya. For some reasons, this doesn’t feel like a dream comes true.
Kalau saya jawab, “Ah, biasa saja”, kelihatannya akan terdengar menyebalkan; dan bisa jadi mengabaikan kerja keras kolektif eFisherian yang akhirnya bisa mendorong eFishery di titik ini. Karena, tentu saja, ini bukan pencapaian biasa saja. Hanya 15 perusahaan teknologi di Indonesia yang mencapai valuasi $1 miliar. Dan di antara 1.206 perusahaan di dunia yang melewati valuasi tersebut, hanya ada satu yang dari industri perikanan, dan itu eFishery. Jadi, jika dilihat dari satu sudut pandang; dari ratusan juta perusahaan dunia, 7 miliar manusia di bumi, hanya ada 1 yang bisa mencapai ini. Harusnya, ini begitu istimewa kan? Ya, seharusnya. Tapi, nyatanya, saya merasanya memang biasa-biasa saja. For some reasons, this doesn’t feel like a dream comes true.
This Was Never the Dream
Di malam harinya saya mencoba refleksi. Bukan, bukan pijat refleksi, tapi merefleksi perjalanan di 10 tahun membangun eFishery hingga sekarang, supaya saya bisa menghubungkan setiap titiknya. Siapa tahu ada hal yang membuat saya bisa lebih bersyukur. Karena, ada alasannya kenapa milestone ini terasa hambar. Kalau ini pencapaian spesial, kenapa rasanya tidak terlalu spesial? Kata orang, ini laiknya mimpi yang terwujud, tapi kenapa terasa tidak? Di refleksi ini, saya mencoba membuka kembali dokumen-dokumen utama sejak eFishery berdiri, untuk membaca apa sebenarnya hal yang dari awal, atau di titik tertentu, kita jadikan mimpi. Saya membaca kembali puluhan dokumen, dari mulai dokumen strategi, presentasi kuartalan, hingga deck untuk townhall. Dan ternyata, saya menemukan jawabannya: kami tidak pernah punya mimpi soal valuasi satu miliar dollar. Pantas saja rasanya tidak seperti mimpi yang jadi kenyataan. Well, this was never the dream in the first place.
Satu-satunya dokumen yang mencantumkan valuasi, dan di situ memang tertulis satu miliar, adalah dokumen strategi di internal leadership townhall menjelang tahun 2020. Saat itu, saya menyampaikan target 3–5 tahun ke depan, dimana salah satunya adalah $1B valuation. Lucunya adalah, yang saya ingat, saya menuliskan ini karena kelihatannya angkanya bagus untuk menjadi referensi. 1 juta farmers, 10 negara, $100 juta revenue, dan $1000 juta dollar. 1, 10, 100, 1000. Cantik, kan? Dan mencapai ini di 3–5 tahun kelihatannya jadi stretched goals yang menantang. Tapi, justru karena alasannya angka cantik itu, bagian valuasi seumur-umur hanya ada di slide ini. Di dokumen-dokumen quarterly setelahnya, annual meeting tahun-tahun selanjutnya, di narasi strategi lainnya, target hanya ada revenue (dan di satu titik, EBITDA), jumlah pembudidaya, dan ekspansi negara. Valuasi 1B hanya celetukan di awal tahun itu, di satu meeting saja. Kemungkinan, tidak lama kita sadar, kalau ini target yang fana.
Setelah valuasi ini jadi target yang terlupakan, kami fokus mengejar target besar yang lain, yang menurut kami lebih bernilai. Dan itu memperlihatkan perubahan sangat signifikan. Target $100 juta revenue tadi, tercapai di tahun setelahnya, jauh lebih cepat dibandingkan ekspektasi, tumbuh melebihi 8x di tahun itu. Dari target 10 negara, jika dihitung bisnis ekspor yang eFishery lakukan, sekarang sudah ada di 4 negara yang tadinya hanya fokus di Indonesia. Dan dari target 1 juta pembudidaya, sekarang sudah ada hampir 150ribu, tumbuh dari sebelumnya yang hanya sekitar belasan ribu. Keduanya masih tetap jadi target hingga 2025. Jadi, apa yang kita kejar di 3 hal itu jadinya berhasil bergerak ke arah yang tadi tertulis. Menariknya, objective valuasi yang di tengah sudah dilupakan, juga ikut tercapai 3 tahun setelahnya, masih di interval waktu 3–5 tahun yang dicanangkan. Target, yang sebenarnya tidak serius-serius amat, ternyata tetap bisa juga jadi capaian yang malah lebih banyak orang ingat.
Empat target di dokumen tadi itu hanya satu dari banyak sekali milestone dan ambisi yang kami di eFishery bersama-sama sempat tetapkan. Beberapa di antaranya muncul dari masalah yang memang serius ingin diselesaikan, beberapa lainnya dari ide liar yang secara naif kami ingin wujudkan. Dan memang milestone itu selalu disertai dengan satu target waktu, yang kebanyakan hampir selalu meleset. Tapi, menariknya, meskipun banyak terlambat, pencapaian serta skalanya jauh lebih besar dibanding apa yang dulu berani saya bayangkan.
Contoh yang paling jelas adalah bisnis model end-to-end, dari feeder, jual beli pakan, Kabayan (Kasih Bayar Nanti — financing), hingga eFresh. Pertanyaan yang orang seringkali tanyakan adalah di titik mana kami punya ide untuk ekspansi model bisnis kami ini; dan jawaban saya selalu sama: sejak pertama berdiri. Banyak yang mengira kalau eFishery, yang awalnya hanya di IoT, malah jadi tengkulak digital karbitan karena mengikuti tren B2B marketplace di sektor lainnya. Padahal, visi ini sudah ada sejak awal sekali, bahkan sebelum mayoritas startup B2B itu bermunculan. Ini salah satu slide yang saya ambil dari deck internal di awal tahun 2014, hanya empat bulan sejak eFishery didirikan.
Bahkan, saat itu nama company-nya masih Cybreed. eFishery, yang di masanya masih berupa automatic feeder, hanya salah satu produk dari beberapa ide teknologi agrikultur lainnya. Meskipun gambarnya sangat sederhana dengan bahasa yang asal-asalan (macam mana pula bahasa supply communitization!?), tapi setidaknya intensinya jelas; mulai dari device yang berfungsi untuk mengagregasi supply, bangun komunitas dan kanal distribusi dengan aplikasi, lalu gunakan itu untuk membuat bisnis marketplace. Secara visi, bisa dibilang cukup akurat, karena apa yang kami lakukan sekarang kurang lebih sama. Visioner bukan? Bisa jadi, tapi tidak sepenuhnya. Yang tidak akurat adalah, dulu kami berpikir bisa melakukan bisnis end-to-end ini segera di tahun kedua. Kenyataannya? Baru bisa kami wujudkan di tahun keenam. Salah satu slide di deck yang sama ini memperlihatkan kekonyolan dari perencanaan milestone yang saya buat, dimana kalau melihat grafiknya saja, semua sudah bisa tahu kalau yang membuatnya bukan ex-consulting.
Not About Target, It’s About Creating Something
Secara target waktu, hampir semuanya meleset, tapi di skalanya, lebih besar dibandingkan apa yang digambarkan di awal. Di bisnis pakan, eFishery sekarang menjadi distributor pakan terbesar di Indonesia, mendistribusikan lebih dari 20 juta kilogram pakan setiap bulannya. Di marketplace B2B ikan dan udang, eFishery menjadi supplier ikan/udang terbesar di Indonesia, dengan transaksi lebih dari 14 juta kilogram per bulan. Di awal, kami sama sekali tidak membayangkan ternyata bisa sebesar ini. Fokusnya hanya membangun apa yang kami bayangkan, dan membayangkan apa yang ingin kami bangun.
Produk Kabayan menjadi contoh menarik lain yang merepresentasikan hal ini. Tidak seperti ide end-to-end marketplace, layanan pembiayaan tidak ada di visi awal. Deck pertama yang baru pertama kali memunculkan ide financing adalah di Q1 tahun 2016. Ini pun hanya satu gambar yang masih gamang juntrungannya. Arah yang lebih jelas baru terlihat di deck September 2017. Ide ini muncul karena melihat masalah pembiayaan yang sangat minim di perikanan hasil dari diskusi dengan satu pembudidaya lele di Cirebon. Dari sana, setelah digali lebih dalam, banyak sekali pembudidaya juga kesulitan modal, dan satu-satunya akses yang mereka dapatkan adalah dari tengkulak yang bunganya sangat tinggi. Dan di slide ini lah baru ada ‘flywheel’ yang masuk akal; yang menguntungkan pembudidaya dan membuka market eFishery lebih besar lagi. Kelihatannya salah satunya inspirasinya adalah kemunculan beberapa P2P lending platform seperti Modalku atau Investree yang baru berdiri di tahun 2015, jadi ekosistem di marketnya sudah lebih terbentuk dibanding waktu eFishery pertama berdiri di 2013.
Apakah setelah ide ini muncul, kami punya target untuk meluncurkan itu di waktu yang sama? Iya. Apa berhasil? Oh, tentu tidak. Pilotnya baru mungkin dilakukan di 2018, dengan membuat P2P sendiri. Itupun hasilnya gagal total, jadi kami memutuskan untuk tidak melanjutkannya. Ini karena kapabilitas internal, data, serta komunitas yang saat itu belum cukup siap untuk ini bisa dijalankan. Barulah di akhir tahun 2019, kami memulai kembali eksperimennya. Dan 3 bulan setelahnya, Kabayan secara komersial diluncurkan pada Januari 2020, di proyek pertama yang hanya untuk 2 pembudidaya ikan mas di Bogor, dengan total limit pembiayaan Rp50 juta. Sekarang, 3 tahun setelahnya, limit pembiayaan sudah disalurkan ke hampir 40ribu pembudidaya di seluruh Indonesia, dengan total melebihi Rp 1,4 triliun.
Mentalitas semacam ini lah yang menjadi dasar kemajuan yang ada di eFishery. Kami tidak terlalu peduli soal target waktu dan angka. Bagi kami, ini hanya cara untuk membuat langkahnya lebih terukur. Dalam eksekusinya, kesiapan pasar, kapabilitas internal, dan pembelajaran dari eksperimen jadi penentu apakah satu hal kita besarkan skalanya atau tidak. Dan yang pasti, ini selalu berdasar dari masalah yang ingin diselesaikan, dari solusi yang ingin dibuat. Alih-alih fokus ke apa dan kapan suatu hal ingin kita capai, kami fokus ke mengapa ini harus kita lakukan. Soal bagaimana caranya, kapan itu terealisasikan, siapa yang melakukannya, bisa berubah; tapi akar misinya selalu punya konsistensi. Ini yang membuat hasilnya lebih besar dibandingkan ekspektasi.
Dari penelusuran milestone-milestone di atas, saya jadi semakin sadar kenapa, saat mendapatkan status tadi, rasanya agak hambar. Selain karena memang ini tidak pernah jadi mimpi, di sepanjang prosesnya kami mewujudkan lebih banyak impian riil yang diawali dari ide kecil yang skalanya menjadi besar, dampaknya juga melebar. Ini yang rasanya benar-benar manis, karena ini lebih penting dibandingkan urusan valuasi. Kebahagiaan saya secara pribadi, dan menurut saya juga eFisherian lainnya secara kolektif, bukan didapatkan secara diskrit saat status unicorn terdengar oleh publik; melainkan dirasakan secara kontinu di proses sehari-hari kami membuat solusi dan melihat langsung manfaatnya, membangun langsung skalanya. Ini yang benar-benar memuaskan.
The True Dream
Dari berjam-jam saya melompat di satu deck ke deck lain, akhirnya saya menemukan benang merah yang menjadi jawaban utama dari pertanyaan di awal tulisan ini. Semua dokumen selalu punya satu kesamaan. Jika target valuasi ada di satu waktu, lalu tidak ada di kemudian, dan ide produk ada di waktu tertentu, kemudian baru muncul lagi nanti; ada satu informasi di setiap deck-nya, setiap kuartal, yang tidak pernah berubah. Yaitu core purpose eFishery: membasmi kelaparan, menyelesaikan masalah mendasar dengan teknologi, dan mengurangi kesenjangan ekonomi. Secara verbal maupun tertulis, ini selalu disampaikan. Ini tertulis di deck tahun 2018, di strategy document tahun 2020, hingga di quarterly meeting kemarin di 2022, hingga di pitch deck investor di tahun 2023. Ini ada di catatan tim tahun 2016, manifesto di tahun 2019, hingga, rekam jejak yang paling jauh, di blogpost saya pribadi di tahun 2014 (Tragedi Bulan Ramadhan) hanya beberapa bulan setelah eFishery berdiri. Semua soal misi besar yang sama.
Jadi, ini kuncinya, ini mimpi sebenarnya. Kenapa secara milestone waktu selalu berubah, tapi di sisi lain skalanya bisa besar, kenapa ide di satu tahun tetap bisa terealisasi meskipun 4 tahun setelahnya, kenapa bentuk solusinya bisa berbagai bentuk; karena itu semua hanya bagian kecil perjalanan dari tujuan tadi. Mau apapun pencapaiannya, bagaimanapun caranya, kapanpun itu tercapai, tidak masalah, selama ini mendorong kita untuk lebih dekat ke sana. Dan saat kita punya ambisi raksasa membasmi kelaparan, rasanya sebatas pencapaian valuasi itu terlihat kerdil. Duniawi.
Makanya, saat ini tercapai, saya menyampaikan kembali pesan ke eFisherian untuk jangan sampai lupa mimpi kita yang sebenarnya. Kita rayakan pencapaian ini, yang jadi milestone yang besar, tapi langsung lanjutkan perjalanan, untuk lari kembali. Ini, jadi semacam energi tambahan, dan mungkin jadi bekal untuk mengukuhkan keyakinan, karena beberapa hal sudah berhasil kita buktikan. Tapi, jangan sampai ini jadi alasan untuk berhenti. Karena memang belum selesai. Kelak, saat kita berhasil berkontribusi mengurangi kelaparan dan kesenjangan ekonomi dengan teknologi; baru kita bisa bangga sepenuhnya. That’s when it will feel like a dream comes true.
